凹凸有“志” : 做租车界的Airbnb | 爱分析访谈

调研 | 张扬 刘馥亮 苗萌

撰写 | 刘馥亮

　　刚过去的“两会”上，分享经济成为热点，政府工作报告提出“支持和引导分享经济发展”。P2P租车，作为租车领域分享经济的代表，是一种充分利用闲置私家车的共享模式。

　　P2P租车兴起于2014年，彼时，北京有PP租车、宝驾租车和友友租车，上海有凹凸租车和Cocar，广州有快快租车。

　　3年后，P2P租车死伤惨重：宝驾和友友转型分时租赁，CoCar停止运营，快快租车被收购的消息时有传闻。唯独凹凸租车，2017年2月宣布融资近4亿元，成为P2P租车的领军者。

　　截止目前，凹凸租车平台上的车源超过20万辆，业务范围覆盖29个城市。车主将闲置车辆可共享的时间发布在凹凸平台，凹凸租车在审核车型、车况后将车辆上架，租客预交押金即可租车。

　　P2P租车是轻资产、重运营模式，平台提供的是信息中介服务。凹凸没有线下服务网点，但运营团队占到公司总人数的60%-70%，在北京、上海、广州、深圳、南京、杭州6个城市，其车管家服务团队提供24小时全城取送车服务，后续在人员培训后会进一步铺开。

　　对于共享租车平台而言，风控是一个核心问题。凹凸租车建立了大数据审核认证系统，通过GPS设备对车辆进行定位，以及与警方建立联合行动机制等方式，严格防范违约欺诈风险。

　　凹凸租车创始人张文剑认为，P2P市场占整个租车市场30%，在短租领域，P2P具备先天优势：价格低、车型丰富。传统租车公司提供的多是A级车，凹凸提供B级及以上车型；凹凸租车提供的是标准化产品，凹凸则专注提供个性化产品。

　　从带司机与不带司机的角度比较，张文剑认为，随着人工成本的上升，租车市场会比网约车市场规模更大。面对每年增速超过20%的租车 市场，资金充足的凹凸租车，2017年将趁着分享经济的风口大举扩张，上半年预计覆盖40个城市，全年将覆盖近百个城市，收入增速目标是4-5倍。

　　在共享经济热潮涌动的大背景下，P2P租车市场过去这些年都经历了什么？行业目前面临哪些问题？与传统租车公司、网约车、共享单车是个怎样的关系？凹凸租车如何从激烈竞争中脱颖而出，未来战略如何？

　　近期，爱分析对凹凸租车联合创始人兼董事长张文剑进行了调研访谈，精选部分内容与您分享。

　　P2P模式在短租市场有先天优势

　　爱分析：P2P租车市场的规模有多大？

　　张文剑：根据罗兰贝格的报告，整个租车市场在2018年会达到650亿元。我估计2017年租车市场规模在500亿左右，短租市场和长租市场大约各占一半。

　　短租有神州、一嗨等大公司，因为短租容易产生规模优势，但短租必须要有网络效应、标准化服务和品牌知名度，这些投入比较大。我们的调研发现，现在每个城市都有两三百家租赁公司，大部分都是做长租的。

　　大部分租车公司做的是A级和A+级的车，统一采购统一卖，租赁过程中还有折旧，低级别的车可以降低成本；但凹凸主要是做B级以上的、体验型的车。

　　这部分车我们有很明显的优势，因为第一是市场上没有，第二是市场上很贵，我们基本是传统租车公司一半的价格，而且我们还有取送车服务。目前我们的单个城市已经实现盈利，业务量已接近该城市整体租车市场的20%。

　　我们预计P2P租车未来的市场规模将达到整个租车市场的30%，这个市场P2P模式具备先天的优势。

　　爱分析：P2P租车市场的增长，并不像网约车的C2C模式一般引爆得那么快，原因是什么？

　　张文剑：租车市场本来就有存量市场，P2P模式的出现丰富了车型、降低了价格，有一群对车型要求高的或者对性价比要求高的租客，他会到P2P租车平台来。

　　只是P2P模式需要的时间比较长，因为它是一个交易型平台。淘宝在前期也需要花时间把市场逐步做起来，后面才是每年一倍的速度在增长；Airbnb在前期也基本是没有声音的，这是交易型平台的特性，因为它需要打造的事情很多，等把地基打牢固了，后面速度就很快。

　　爱分析：分时租赁是按小时租车，短租领域P2P租车和分时租赁有何区别？

　　张文剑：我觉得这两个是不一样的市场，分时租赁主要是点对点的交通，跟快车属于同一个市场，更多是市内通勤；P2P租车主要做的是2天以上的用车需求，距离是在两三百公里范围内。

　　爱分析：单车分时租赁，资本助推下，众多玩家涌入，未来会如何演变？

　　张文剑：互联网行业，基本只有第一和第二，没有第三。行业大洗牌还没开始。

　　爱分析：网约车、共享单车和P2P租车等创新的出行方式，与出租车、公交等公共交通是一个怎样的关系？

　　张文剑：我觉得，各种出行方式会有一定的竞争，但在不同的细分市场都有存在的空间。

　　周一到周五，可以叫出租车、可以坐地铁，三到五公里可以用摩拜；如果你有自驾需求，可以通过共享租车平台租不同的车，今天开宝马，明天开路虎，后天开MPV，只需要找一个平台最快速的拿到车就行。

　　网约车、共享单车、出租车等解决的是一天之内、点对点、简单路径的用车需求，共享租车满足一天以上、点对面、复杂路径的用车需求，这些方式组成了完整的出行场景，共享租车是其中不可或缺的一部分。

　　爱分析：网约车和租车之间是一种什么样的关系？未来发展趋势怎样？

　　张文剑：网约车和租车的使用场景不同，我觉得两者互为补充，并不冲突。随着时间推移，专车肯定会越来越贵，因为人工成本在上升，比如海外市场，都是租车市场比专车市场大，海外是自驾的人多，因为人工成本非常昂贵。在中国，人工成本相对便宜，但随着时间推移，租车的市场会逐渐变大。

　　爱分析：您对租车市场的未来趋势和格局有一个怎样的判断？

　　张文剑：未来出行市场，会出现这样几种玩家：第一种，平台型的，比如凹凸，各种产品线都做，也做租车。但它主要是做流量变现的工作，凹凸也做一定的服务，但不可能做的很重。

　　第二种，个性化用车，比如凹凸，从租车来看的话，凹凸会做一些标准化的产品，我们会做一些个性化的产品，我们的车型更丰富，价格也更亲民，会着重去做物流。

　　第三种，神州这样的B2C传统租车公司，要有门店要有人。从租车这个市场来讲，有一些刚性代步的需求，他们做的还是很好的，比如大家刚下飞机，就能拿到车。从神州和一嗨的年报看，每年的增速还是很可观的。

　　爱分析：整个出行市场，还有什么需求没被满足吗？

　　张文剑：我觉得还有一些个性化的需求可以做，比如房车市场，主要是靠租赁；还有比如摩托车，做这些需求的公司现在找也找不到，但其实市场需求是存在的，海外是有的，这些也很适合我们这样的平台做。

　　凹凸是互联网交易平台，有先发优势和规模效应

　　爱分析：如果传统租车公司也做P2P租车，凹凸有什么竞争壁垒？

　　张文剑：我们已经做了好几年，已经建立起了完善的认证体系、线下服务体系、交易体系、用户评价体系，这些体系的建立都是需要花时间的。比如，车碰了怎么办，出现争议了怎么办，事故理赔怎么办，这些都是线下服务的内容，需要一步一步建立。

　　我们做的早，有先发优势。此外，交易型平台有它的互联网壁垒，就是规模效应。

　　爱分析：凹凸平台上的车主具备什么样的特点，为什么愿意将爱车共享出来？

　　张文剑：我们的车主多为70后和80后，多为已婚人士，公司中层主管、私营业主，有一定的社会地位和经济基础，有爱心、责任感，乐于分享；

　　其次，他家里有2辆或多辆车，当然也有1辆车的车主，他的车闲置时间比较长；

　　第三，他会算投资收益率，比如他有一辆30万的宝马，2年后的残值17万，共享出来的租金300元一天，一个月租10天就3000元，年化的投资回报率可以做到30%，甚至更高。

　　爱分析：是否担心车源不足的问题？

　　张文剑：我们的车源很多，并没有车源不足的担忧。相反，我们会严格控制车源，做好品控，确保租客有良好的驾驶体验。我们为车主和租客建立了良性的交易市场，保证车辆供给质量和匹配效率。

　　爱分析：目前凹凸租车的运营情况怎样？

　　张文剑：目前我们业务已经覆盖29个城市，注册用户突破500万，注册车辆超过20万辆，车型超过1万款，价格从10万元至500万元全覆盖，3年以内的新车占比超过60%。

　　平均每辆车的月度交易频次达到4次，平均客单价超过800元，车辆的月均收入达到3200元以上，年投资收益率已达30%以上。

　　从租车需求的分布看，自驾游占50%，试驾体验占20%，市内代步占20%。

　　爱分析：凹凸提供的取送车服务是免费的还是增值服务？线下取送车团队有多大？

　　张文剑：2015年7月1日开始，我们在6大城市推出24小时全城取送车服务，是首家、也是目前唯一一家开通此项服务的共享租车平台。凹凸租车的车管家代替租客前往约定的地点取车，并为租客送车上门；车辆使用完毕后，车由车管家还给车主。

　　取送车是增值服务的形式，目前是免费的，未来会根据里程或时间收取服务费。

　　爱分析：凹凸租车如何做好风控？

　　张文剑：凹凸租车上线之初，便与太平洋保险达成战略合作，联手开发出了适合共享租车模式的205万元的全新险种，这是目前共享租车行业最高保额度的全方位责任险。

　　此外，我们建立了行业独创的大数据审核认证系统，并引进国际先进的车联网技术，建立了完善的风控体系，确保车辆安全。

　　爱分析：平台上是否有新能源车，新能源车的共享与燃油车是否有所不同？

　　张文剑：有新能源车，但数量不多。新能源车与燃油车，对我们而言没什么不同，因为我们只是平台，不介入加油或充电的过程。

　　2017年目标是增长5倍

　　爱分析：您在经营公司过程中会关注哪些指标？

　　张文剑：首先是流量的变化情况，包括流量成本的变动；

　　第二个指标是每辆车的平均交易数，保证车的活跃度，价格也会更便宜；

　　第三个是车主的服务指标，包括车主的拒单率，车主的服务质量；

　　另外还有客户满意度，就是NPS值（净推荐值），我们已经完全超越传统租车公司。

　　爱分析：在扩大场景方面，凹凸有什么计划吗？

　　张文剑：我 们和太平洋保险于去年7月共同推出了“出险代步车”增值服务，客户购买太平洋车险保单，附赠“凹凸出险代步车”服务，有效期一年。在有效期内，客户出险即 可使用凹凸提供的代步车，该服务全年无限次使用，每次可使用三天。用户车辆出险报案后，登陆太保微信端，即能“一键预约”代步车的交车时间和地点，凹凸车 管家将送车上门。

　　从行业角度看，共享租车是一个拓展性很强的行业，在获取一定的车主和租客后，前端可以提供新车试驾，后端可以渗透保险、汽车后市场等服务。目前 “出险代步车”业务采购量已达每天数千单，凹凸也正与各大保险公司展开合作，车管家团队将深挖出险代步车以及相关车后服务需求，并由此切入万亿级车后市 场。

　　爱分析：2017年，凹凸预计增速大概在什么水平？

　　张文剑：未来，我们将更加着力于产品和服务体验的全面升级，拓展汽车后市场，加快盈利模式的优化和探索，将共享租车模式变得更多元化。

　　2017年，我们目标是增长4-5倍，实现增长的方式主要有两个，一个是扩城市，另一个是扩大业务，比如企业用车和长租业务。